→ → Увеличение продаж недвижимости во время кризиса. Как успешно продавать в кризис. Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец

Увеличение продаж недвижимости во время кризиса. Как успешно продавать в кризис. Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец

Навигация по статье:

Экономические кризисы сменяют один другой, и вот уже получается, что мы постоянно ведём дело в кризисных условиях. Телевизор нагнетает панику, покупатель встревожен, совершает покупки редко и с неохотой. Такая ситуация больно бьёт по бизнесу, экономике, да и сам покупатель не в восторге. Он и приобрёл бы товар, но боится, хочет сэкономить в преддверии «черного дня».

Но кризис кризисом, а процесс купли-продажи никогда не останавливается. И хоть продажи в кризис пугают многих, им просто нужно научиться.

Ключ к кризису

И в спокойное время убедить даже самого несговорчивого покупателя совершить покупку – прямая обязанность продажника. По сути, с наступлением кризиса обязанности остались ровно теми же. Просто теперь выкладываться по полной придется чаще.

Не воспринимайте это как катастрофу. Это проверка. Испытание. Естественный отбор, в конце концов. Ленивые и бездарные предприниматели закроют свои лавочки, тем самым отдав своих покупателей и клиентов более изворотливым конкурентам – вам.

Уровень сложности теперь повышен, значит, нужно так же поднять планку качества обслуживания. Теперь каждому клиенту нужен квалифицированный и профессиональный продавец. Если покупатель отказывается от приобретения товара, значит, с ним просто работал плохой консультант. Значит, таких в нашей фирме быть вовсе не должно.

Увеличение продаж в условиях кризиса требует особого коллектива. Нам нужны упорные, усердные, настойчивые, бойкие, продающие ребята. Настойчивые, но не навязчивые, бойкие, но не наглые. Профессионалы, такие, что могут работать не только по заготовленной в голове схеме, а всякий раз находят индивидуальный подход к каждому покупателю.

Ведь продавец должен не расхвалить перед покупателем все прелести выставленного на витрине товара. Он должен расспросить покупателя, что именно ему нужно, какие именно функции и особенности. И внимательно выслушав покупателя, твёрдо заявить: “Есть у нас именно то, что вам нужно”.

Во время кризиса у многих потребителей в голове складывается психологическая установка – ничего не покупать. Кратко это звучит как “Кризис!”. Чуть менее кратко: “На дворе кризис…!”. И так далее.

Многие продавцы, столкнувшись с уверенным в своей денежной ущербности покупателем, тут же “включают задний ход”. А если продавец или консультант включает задний ход, то всё предприятие буксует в кювете.

Кризис — это не период, в который все однозначно проигрывают. Это просто время слома тенденций. Именно в кризис хорошие продажники могут наиболее благотворно повлиять на положение вашего бизнеса.

Потребитель, как зомби повторяющий “Кризис!” – это не стоп-кран вашему предприятию. Это всего лишь задача, и она решаема, надо только знать методы решения.

Правильный продавец, толковый, умеющий продавать, сразу примется за решение этой задачи, и не будет пасовать.

В кризисное время у покупателей стало меньше денег, но остались все прежние потребности. Согласитесь, кризис всё-таки веселее преодолеть, глядя в новенький телевизор, а не в пустую стену. Продавец должен выудить из покупателя его желания, его нужды, подобрать к нему определённые крючки. Надо разговорить покупателя, найти общий язык. Так, чтобы можно было без всякого панибратства спросить, “Так что бы ты всё-таки хотел купить, приятель?”. Сделать так, что бы покупатель смог испытать это прекрасное чувство – радость от покупки.

Можно ли продавать в кризис, если проверенные методы не работают?

А теперь взглянем на один пример. Представьте, что у вас недавно открывшееся производство. Добротное такое – и деньги вложены хорошие, и заводики есть с новейшим западным оборудованием. Офис с прекрасной архитектурой. Маркетологи у вас в отделе – просто гений на гении. И даже логотип вам разработали дизайнеры такой, что глаз от него не оторвать – хочется себе такую же татуировку на плечо.

А при всём при этом продажи не идут. Вообще. В чём может быть дело? А дело, может быть, в том, что в вашем новом и прекрасном магазине сидит за прилавком какой-то непонятный дядя Вася. И у этого дяди Васи нет ни квалификации, ни мотивации, ни даже чистой рубашки – он сидит и ждёт, когда рабочий день закончится, и всё тут. Вот в чём причина низких продаж в вашей фирме.

Так дело не пойдёт.

Продажа основана на тонкостях общения продавца с покупателем. Продавец-консультант должен чётко представлять, чем он занимается и как это правильно делать. Он одет в фирменную рубашку не для того, чтобы служить ходячей рекламой, да и стенки магазина без его верного плеча ещё долго выстоят.

Консультант, пока находится на работе, должен работать, и делать это хорошо, правильно, зная тонкости и нюансы. Этому сложно научится, если к этому изначально нет тяги – не подвешен язык и тому подобное. Это сложно исполнять профессионально – нужен опыт, нужно рвение. А ещё работу продавца-консультанта очень сложно проверять.

Ладно бы он делал что-нибудь, что руками можно пощупать – аппликацию или автомобиль. Увидели, что результат работы за день – крестик из изоленты, и выгнали мерзавца пинком, пока он нам все продажи в условиях кризиса не испортил.

В нашем же случае сложно проверить, кто причина низких продаж. Несговорчивый вредный покупатель или всё-таки ленивый неквалифицированный продавец? К сожалению, никакая сирена не завопит, если консультант прошляпит из-за своей низкой квалификации клиента. Да и клиенты редко жалуются на недостаточно хороших продавцов, в основном просто больше не приходят. Отсюда и спад продаж, и запустение в магазине.

Увеличение продаж в кризис: основные требования к продавцу

Хороший продавец всегда улыбается – не обязательно глупой голливудской улыбкой до ушей, достаточно простого радушного взгляда.

Ведь что подумает покупатель, увидев унылую физиономию продавца? Может быть, он и догадается, что у того просто несварение желудка, но подсознательно всё равно почувствует, этот продавец – плохой продавец. У хорошего продавца-консультанта просто не может быть унылой гримасы на лице, если он профессионал. Унылая гримаса означает, что этот человек находится не на своём месте и не представляет, что ему тут делать.

Такие продавцы мешали вашему бизнесу и в спокойное время. В кризис их на вашем предприятии не должно быть уже абсолютно точно.

Это первое.

Когда клиент заходит в салон и видит лицо подошедшего к нему консультанта, он видит лицо всей компании. Одна торговая точка, наполненная унылыми, неквалифицированными разгильдяями, может ударить по кассе всего предприятия. А один плохой продавец – понизить прибыль одного магазина. И какое тогда увеличение продаж в кризис?

Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда теоретически процесс купли-продажи может пройти. Когда клиенту хотя бы в теории нужна ваша услуга, и от него можно об этом узнать.

Но как провернётся возможная сделка, если перед покупателем предстанет неквалифицированный продавец? Сколько возможных сделок сорвётся? Сколько покупателей больше не будут посещать ваш магазин? Сколько покупателей будут вообще меньше совершать покупок из-за плохого сервиса в магазинах? Как поднять продажи в кризис, если сделки уплывают мимо пальцев?

Как не терять продажи в условиях кризиса?

Хороший продавец всегда качественно и умело взаимодействует с покупателем, а не только в момент оплаты покупки. Если речь идёт о простой покупке в магазине, то услужливый консультант всегда должен уточнить у покупателя, уютно ли ему у вас, не помочь ли ему советом. Если речь идёт о долгосрочных услугах, оказываемых клиентам, то всегда можно позже позвонить клиенту, и спросить, доволен ли он покупкой, не нужен ли ему какой-нибудь совет по эксплуатации. И всегда – пожелать ему хорошего дня.

В кризисное время опасная проблема – низкий тонус всей команды компании, и в отделе продаж в частности. Замкнутый круг – недовольный положением дел у него в кармане клиент отказывается от приобретения покупки. Получая один за другим отказы, недовольным собой становится продавец-консультант. А недовольный продавец получает ещё больше отказов.

Есть проверенный способ управлять настроением внутри коллектива. Не обращайте внимания на слабых продавцов, но хвалите и поощряйте сильных. Не тратьте время на оправдания, не выслушивайте их нытьё, и тем самым не позволяйте этому упадническому настроению распространяться внутри коллектива. Поддерживайте сильных, ловких и умелых сотрудников. Тогда слабые либо покинут вашу фирму, уступив место более активным новичкам, либо возьмут себя в руки, а быка – за рога.

И как увеличить продажи в условиях кризиса?

  1. Больше продаём старым покупателям.
  2. Ищем новых покупателей.

Пункт 2 не такой уж и страшный, каким может показаться на первый взгляд. Повысить цены, и при этом сохранить покупателя, сохранить уровень продаж во время кризиса – вот и обязательная цель, и занимательная задача в одном лице. Хорошие продавцы должны справляться с подобными вызовами. А если вся компания состоит из подобных продавцов, то это успех.

Вот вы и оказались на распутье. Сделать ставку на увеличение продаж среди уже имеющихся клиентов — или поставить на экстенсивный рост? К счастью, варианты можно совмещать, если выбрать совсем уж сложно.

В условиях кризиса, чтобы не терять прибыль, нужно либо увеличить цены, либо увеличить объём продаж. В конце концов, никто – ни продавец, ни покупатель – не виноват, что произошёл кризис.

Каждый продавец-консультант является продавцом в своём магазине, а в другом он уже покупатель. И наверняка он бы не хотел лицезреть общее повышение цен в магазинах. Чтобы цены не росли, должен повышаться уровень продаж. Эта ответственность ложится прямиком на плечи продавцов.

Если продавец не может поддерживать стабильно высокий уровень продаж, то тут уж надо не жалеть его, а честно признать, что это просто неквалифицированный сотрудник. А почему он не справляется со своей прямой задачей? Либо он просто не умеет торговать, либо вообще не сильно хочет. В обоих случаях мы получаем на руки плохого продавца, который только портит карму нашей фирмы. Что же делать?

Мотивация

В рамках такой ситуации, как слабая отдача в отделе продаж во время кризиса, мотивация напрашивается сама собой. Если сотрудник хочет кушать, он должен для этого выполнять свои прямые обязанности.

Если он не понимает, в чём заключается его функция в компании, то либо увольнение, либо пусть быстренько учится, и уж найдёт в себе толику старания, пока в его организме есть, что переваривать, и откуда брать энергию.

Квалификация продавца

На самом деле продажа – это не чистой воды искусство, как может показаться. Здесь нет места вдохновению и спонтанным идеям. Точнее, есть, но вдохновенная работа – она присутствует везде. Главное осознать, что в продаже есть чёткий базис. Успешная сделка – это не спонтанное чудо. Это прежде всего работа, выполненная по чётким инструкциям.

У продавца на руках должен быть свой инструментарий, как и у плотника или сантехника. Схема действий, план, выверенный алгоритм. Хороший продавец – это не вдохновенный кудесник, это профессионал.

Улучшение способностей продавцов — один из главных ключей к повышению продаж в кризис. А ключ к улучшению способностей продавцов вы можете увидеть на этой картинке.

Продавец, действующий не от балды, не по разовому единичному порыву души, а всегда по выработанной в голове инструкции, это продавец, продвигающийся вверх по лестнице профессионализма.

Квалифицированный продавец не подгибается под сложившуюся ситуацию, он координирует её под свои нужды. Он меняет мнение покупателя. Причём не нарушая комфорта клиента. Мнение покупателя меняется к лучшему, если он сам убеждается в качестве товара благодаря работе консультанта. Если он начинает верить и даже доверять этому специалисту. А консультант должен показать покупателю, что он действительно специалист в этой области.

Квалифицированный продавец не идёт на поводу у мнения и настроения покупателя – он создаёт новое мнение, убедительно доказывая, что мнение изначальное было неверным.

Квалифицированный продавец получает удовольствие от своей работы. Он не заставляет себя хотя бы выглядеть довольным – ему действительно приятно делать своё дело, и видеть, как слаженно работает и приносит плоды выработанная им схема поведения, и подхода к клиентам.

Квалифицированный продавец всегда учится, всегда ищет новые лазейки и подходы к своему любимому делу. Продавец, который думает, что уже всё умеет, и учиться больше нечему – неквалифицирован.

Хороший молодой специалист и хорошие учителя – прекрасная возможность обеим сторонам повышать таланты и умения друг друга.

Поддерживать квалификацию продавцов на высоком уровне в условиях кризиса – залог успеха

Кризисное время – хороший способ расширить свой бизнес в то время как более слабые конкуренты тонут, потому что не были готовы к подобным испытаниям.

Постоянно обучайте ваших продавцов.

Помните, кризис – не катастрофа, а лишь проверка ваших способностей.

Всегда помните и чётко следуйте стратегии вашей компании.

В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем – в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками. Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит – я подумаю.

Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.

В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она должна придавать должную значимость и самим этим людям и их квалификации.

Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)), заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж. Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет, и не ставят его бухгалтером? Или почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним вместе и ваши мечты.

Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец?

В то время, когда в любой технической области, ни один человек не смог бы нарушить процедуры технологии без последствий для результата, в области общения с клиентами, продавцы позволяют себе самые возмутительные вещи, и это остается незамеченным.

Если Вы ремонтируете машины и допускаете много брака, вам это будет видно? Обычно, да. Хорошо, что можно увидеть брак. Тогда его можно исправить. Или, по крайней мере, понять, почему у нас нет клиентов. Если вы купили плохо сшитый костюм, вы это вернете? В компании узнают о браке? Да, тогда это можно исправить. А если мы не видим брака в работе? Можно что-то исправить? И что исправлять? На плохую услугу продавца обычно не жалуются, просто не покупают и не приходят более. О, как я обожаю, это популярнейшее оправдание продавцов – у нас мало посетителей. Да, это проверено временем и деньгами – если продавцы квалифицированы – к ним приходят еще и еще и приводят других.

Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Продавец, который не знает про свой товар ничего интересного и не испытывает желания говорить об этом – неквалифицирован, как приносящий деньги.

Торговый агент, оставивший после себя плохое мнение о себе. Какое мнение будет о кампании, которую он представляет?

Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда потенциально можно продать, клиенту может быть нужна ваша услуга, и он готов об этом говорить. Итак, продать можно, но…

  1. Сколько возможных сделок теряет неквалифицированный продавец?
  2. А сколько людей после общения с ним принимают решение – это не мой магазин?
  3. А сколько людей не покупают только потому, что чувствуют себя некомфортно при общении с продавцами?

В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.

Во время кризиса у руководителя появляется еще одна проблема – как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Есть три способа увеличить валовой доход компании:

  1. Больше продавать старым клиентам;
  2. Найти больше новых клиентов;
  3. Повысить цены.

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов.

Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему». Если они, продавцы, скажут – могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу?

Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет. И такой сотрудник не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу?

Вам хочется в дальнейшем иметь дело с этой компанией?

И вот тут – то появляется необходимость в мотивации. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня.

Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»?

Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации.

Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них и для клиентов? Давайте на это посмотрим.

«Странный взгляд» на квалификацию продавца:

«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии».

Когда мы говорим о профессионале или квалифицированном человеке, мы всегда можем увидеть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, четко отличает один от другого и пользуется ими при необходимости. И вы можете отличить эксперта по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся. У профессиональных футболистов свои мячи, свои очень специальные бутсы и прочее. То же можно сказать и о продавцах. Мне стоит очень большого труда доказать некоторым людям, что в продаже есть технология, есть четкие инструменты и ими можно овладеть. Это иногда самое трудное. Но если человек это увидел и понял, что это правда – наличие четких инструментов – он уже на пути к профессионализму. Постепенное овладение инструментами своей деятельности – неотъемлемая часть квалификации.

Часть квалификации – изменять ситуацию, а не подстраиваться под нее.

Способность изменить мнение посетителя и то, на какую величину это сделано и насколько комфортно для обоих – и посетителя и продавца – вот в чем его работа и успех. Насколько лучше посетитель или потенциальный клиент стал думать о вашем товаре или услуге, насколько его мнение изменилось в нужную вам сторону – в этом измеряется работа продавца. Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас спросили – мы сказали. Нас послали – мы пошли» – такой подход можно видеть. Это совсем не квалификация.

Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто волшебный. Его очень легко увидеть. Он настолько явный, что ошибиться невозможно. Вот он:

Квалифицированным продавцам нравится работать. И делают они это с нескрываемым удовольствием. И клиентам это тоже очень нравится. И это часть того, что цена за товар становится ниже в голове клиента.

Явный признак профессионала, человека высокой квалификации – постоянный поиск нового, страстное желание обучаться своей профессии дальше. Если продавец говорит, что умею продавать и учиться более не хочу – это значит либо не умеет, то есть он неквалифицирован. Либо он неплохой продавец, но его довели до состояния «не хочу учиться» с помощью неквалифицированных учителей.

Используйте своих продавцов как конкурентное преимущество.

Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

Может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

№ 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов , а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка »

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

CRM -система

Для увеличения продаж вам нужна правильная . Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

В кризис сильно зависит от руководителя отдела (). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от .

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого . То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в ,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад - не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

  • Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
  • Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
  • Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

  1. Люди едят.
  2. Люди пьют.
  3. Людям нужен дом.

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

  • Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
  • Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
  • Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
  • Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

  • Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
  • Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
  • Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Продажи в кризис: как увеличить продажи в кризис?

Что делать руководителю отдела продаж в период кризиса? Как быть, когда клиенты приостанавливают оплату, переносят сроки заказов, руководство требует выполнить план, а менеджеры по продажам опустили руки?

"Когда я думал, что уже достиг самого дна, снизу постучали".

«Когда Вы достигнете своего потолка, Вы поймете, что это чей-то пол».

Кризис расчищает рынок

Во время кризиса компании разделились на 2 типа: одни активно увольняют персонал, другие активно его обучают. Одни думают о том, что будет после кризиса, другие не видят как задействовать потенциал своих сотрудников в изменившихся условиях. Есть мнение, что увольняют только малоэффективных работников, но тут уже вопрос для чего таких сотрудников набирали. Кризис не будет вечным, и ночь, как известно наиболее темна перед самым рассветом. Кризис расчищает рынок, и освобождает дорогу. Возможно, вы захотите оказаться в числе тех, кто займет освободившееся пространство.

Тренинги от кризиса

Можно ли решить проблему мирового кризиса с помощью тренинга? По крайней мере, попытки есть, и на рынке вдруг появилась масса тренингов на тему «Управление в условиях кризиса». Но сложность в том, чтобы донести все эти мудрые рекомендации до каждого конкретного продавца и сделать так, чтобы он начал действовать, менять свои модели поведения и искать новые способы выполнить свой план по продажам. У продавца может быть за плечами не один тренинг по продажам, но от того, что он знает какие вопросы задавать и как отвечать на возражения у него почему-то не покупают больше. Многие хотят, чтобы после тренинга у каждого сотрудника запустился некий процесс саморазвития и самообразования, но не все предпринимают для этого какие-либо действия. В результате мы приводим лошадь на водопой, но не можем заставить ее пить.


Здоровый фанатизм

Если обратиться к истории, то можно вспомнить массу случаев, когда одному человеку или группе людей удавалось задействовать разного рода энергии, чтобы затронуть в людях нужные струны и поднять их на подвиг, на выход за пределы своих рамок, пробудить в них веру в себя и мотивировать на невозможное. Значит, эта энергия в каждом человеке есть, и каждый человек может иметь необходимый настрой. А с каким настроем приходят утром на работу Ваши продавцы? Если человеку есть ради чего, он сможет прибежать на работу и в 6 утра. Но как создать это «ради чего?»

Волевые

Для работы с опытными продавцами, и для того, чтобы зажигать тускнеющие звезды, более эффективно делать акцент в тренинге не на техниках продаж, а на внутренних качествах человека. Поставить технику нокаутирующего удара можно даже человеку средних способностей и в умеренно быстрый срок. А вот научить его таким вещам как вера в себя, ответственность, последовательность, ежедневные тренировки, целеустремленность, самонастрой, самоанализ, видение перспектив, и новое отношение к другим людям, может потребовать больше времени, но и результат будет на качественно новом уровне. Лучше избавиться от посредственных продавцов, но из тех, кто проявит сильные внутренние качества создать команду, которая удержит старых и найдет массу новых клиентов. Но это уже другой тренинг.

Новые правила

А что может помочь расшевелить опытного продавца, и дать ему возможность тряхнуть стариной, мы сейчас разберем. Самое первое условие - изменить правила игры таким образом, чтобы продавец ощутил необходимость продолжения движения. Жизнь - это эскалатор, идущий вниз, даже если вы стоите - Вы едете назад, а движения вперед требуют удвоенной силы.

В сильной компании продавцы должны видеть свою цель и исходя из нее уметь ставить себе задачи на ближайший час, день, неделю, месяц, год. Для этого в тренинге прорабатывается связка целей продавца и компании, а также проработка ценностей продавца, ради чего он будет все это делать? Куда ведет его то, что он делает? Каким человеком он в процессе этого становится? Видит ли он цель? Ведь, как известно препятствия - это те пугающие вещи, которые мы видим, когда отводим взгляд от цели.

Сколько стоит вера

Далее идет работа с самонастроем продавца и его внутренними качествами. Кем человек себя считает, когда он утром в понедельник открывает глаза и понимает что ему пора собираться на работу? Если у вашего продавца понедельник день тяжелый, утро добрым не бывает, все люди сволочи - то он несет весь этот негатив в компанию, и каждый день будет рассказывать вам о том, почему нереально выполнить ту или иную задачу. Люди вообще часто делятся на тех, кто объясняет, почему нет, и на тех, кто ищет способы, чтобы получить да. Это уровень . Во что веришь - то и есть. Верите ли Вы в то, что невозможное возможно, или нет, в любом случае Вы правы. Изменять убеждения человека, и его привычное представление, которое сложилось о мире, трудно, но возможно. Переделывать личность продавца - не наша цель, а вот помочь ему заменить несколько ограничивающих убеждений, на те, которые помогут ему достичь успеха - это вполне возможно сделать на тренинге. "ВЕРА - это то, что заставляет двигаться вперед, когда разум говорит что ничего не выйдет!" Кстати как Вы думаете, сколько должно стоить то, что Ваш сотрудник начал верить в себя, в компанию и в свой успех?

Зона комфорта и новые возможности

Удивительно, но развитием личных качеств продавцов, их установками и управлением их эмоциональным состоянием в основном занимаются компании из сферы агрессивных и прямых продаж - колл-центры, дистрибьюторы техники по уходу за домом, поставщики БАДов, и представители МЛМ-компаний. Некоторые из этих компаний люди считают сектами, но факт в том, что там люди действительно перешагивают через свои стереотипы и выходят за пределы своих возможностей. Зато считается, что, если компания открыла красивый офис, сделала соответствующий бренд и имидж, напечатала буклеты, то вкладывать в деньги в личность продавцов не надо, они и так должны быть благодарны за работу в этой компании, поэтому им можно улыбаться, и оставаться посредственными. Внедрение только стандартов продаж хорошо работает только в рознице, и если Ваши люди продают не гамбургеры, Вам необходимо развивать как их навыки, так и внутренние качества. Ведь стандарты - это правила поведения, а навыки продаж - это, прежде всего умения менять и настраивать свое поведение, для достижения нужной цели в работе с клиентом.

Система пробуждения продавцов

Следующим этапом обязательно должно быть построение системы мотивации в компании, создании духа состязания и здоровой конкуренции, поощрение за промежуточные победы и публичное признание заслуг продавца. Здесь есть целый арсенал приемов, которые подбираются под культуру конкретной компании и работают на 100%. В одной компании была одна из идей была в том, чтобы тому продавцу, кто по итогам недели показал наименьший результат, на рабочий стол сажали большую плюшевую коричневую обезьяну, и в 99% случаев на следующей неделе она оказывалась на другом столе. Иногда не чувствовать себя лузером мотивирует сильнее, чем получить бонус.

Ликбез и самообразование

Лишь в небольшой части компаний развита и работает система самообразования и обмена опытом в отделе продаж. Если в компании есть такая ценность, то там продавцы учат друг друга, при участии руководителя создается план поиска и изучения информации, в течении 1-2-х недель ответственные работники прочитывают несколько книг, смотрят или посещают новый тренинг, и один раз в неделю, лучше в понедельник, сотрудники доносят новую информацию и предлагают практические задания для тренировки. C развитием социальных сетей, информация о новинках распространяется практически мгновенно, и я часто получаю информацию о том, где что появилось, даже от малознакомых людей через сети Мой Круг и Одноклассники. Задача системы самообразования в компании - организовать постоянный приток новой информации в Ваш отдел.

Самоанализ и статистика

Ну и последний момент. Говорят, что продажи - это математика, а точнее статистика, и у каждого продавца есть свое профессиональное соотношение числа контактов к результату, которое он постоянно совершенствует. Статистика в компании должна вестись, быть точной на 100%, и должна позволять руководителю и коллегам видеть результаты продаж друг друга в любой момент времени. В дополнение к этому менеджеру по продажам необходимо помочь развить в себе навыки самоанализа, чтобы в конце рабочего дня он мог ответить руководителю на вопрос о том, что у него получилось, каких результатов он добился, что ему не удалось сделать и какие ошибки он совершил.

Кризис, по большей части у многих в голове, в нем много эмоций и ненужной паники, если Вы создаете Великую компанию и развиваете своих людей, то в любые времена Вам нечего бояться. А справитесь Вы с этим своими силами или с помощью тренера - это ваш выбор.

 

 
Это интересно: