Как запустить продажи на международном рынке и получить быстрый результат. Неожиданные российские товары, идущие на экспорт Что выгодно экспортировать за границу

Александр Пономарёв

Экспортёр, специалист по международному маркетингу, консультант.

Для чего нужен экспорт

Все компании, которые я выводил на международный рынок, проходят одни и те же стадии: подготовка и сбор информации → первые продажи → упаковка партнёрского предложения → масштабирование → получение доли рынка. И к сожалению, ни одну из них нельзя исключить. Поэтому не у всех хватает энергии и терпения, чтобы дойти до этапа, когда продажи за рубеж начнут занимать постоянную долю в вашем бизнесе.

Однако в момент, когда российский рынок падает, продажи от экспорта становятся спасательным кругом.

Мы долго строили экспортные продажи одного крупного машиностроительного завода. Продажи за рубеж были долгими, менее маржинальными, без предоплаты, технику приходилось постоянно дорабатывать. В общем, по сравнению с продажами по России, наши сделки были жутко проблемными. Но ровно до тех пор, пока не грянул 2008 года.

Когда в России продажи остановились и машиностроительные заводы падали как карточные домики, многие так и не смогли восстановиться. Тут-то доходы от экспортных продаж, которые поступали регулярно, спасли всё предприятие. По сути, завод жил на выручку от экспорта почти полтора года, и это позволило компании устоять.

Не говоря уже о том, что экспорт - это ещё и статус международной компании, и дополнительный доход, который на российском рынке вы получить уже не можете. Ещё один плюс - развитие продукта. Вы начинаете следить за передовыми мировыми технологиями и внедрять их естественным образом.

Кому экспорт противопоказан

Любая компания хочет увеличить объём продаж за счёт экспорта. Но не всем это дано и не у всех получается по целому ряду причин. Вот в каких случаях экспорт вам не подойдёт:

• Если ваш продукт легко воспроизвести.
• Если ваш продукт дешевле воспроизвести локально, чем везти из другой страны.
• Если у вас нет стабильных продаж в РФ, чтобы содержать компанию и инвестировать в новые проекты.
• Если ваш продукт не обладает хотя бы одним уникальным свойством:
  • дизайн;
  • вкус;
  • сервис;
  • характеристики;
  • технологичность;
  • капиталоёмкость производства.

Эта информация может сэкономить вам миллионы рублей и до трёх лет жизни.

Я видел много компаний, которые очень хотят быть международными, тратят на это много сил и денег, даже получают какие-то продажи, но по факту это борьба с ветряными мельницами. Лучше обратить внимание на другое направление , которое даст вам в разы больше дохода при меньших затратах.

Те, кто нашёл в этой части себя, - сохраните этот текст и перечитывайте каждый раз, когда вам покажется, что надо идти на зарубежные рынки.

Для остальных - расскажу, как запустить международные продажи.

С чего начать выход на международный рынок

Я видел много компаний, у которых выход в страны дальнего зарубежья занимает 2–3 года. И это нормальный результат, если у вас нет правильных инструментов. Опытные экспортёры вам расскажут, как в некоторых странах принятие решения может затянуться надолго - вы объезжаете клиентов и получаете от них запрос через год. Другое дело, что активности и заявок должно быть в разы больше.

Что нужно, чтобы не совершать ошибок, которые растянут ваш старт на три года?

Опытный менеджер по экспорту? Нет. Только если вы переманите у конкурентов человека, который уже экспортировал аналогичный продукт. Таких специалистов в России по вашему продукту единицы, стоят их услуги дорого, и компании за них очень держатся. Все остальные, даже опытные менеджеры, к сожалению, с вашим продуктом будут вынуждены так же ошибаться.

Знать инструменты и технологии продаж? Этого тоже недостаточно, потому что продажи в другие страны строятся по другим технологиям. Хотя эти инструменты доступны сейчас совершенно бесплатно (одна образовательная программа РЭЦ чего стоит), сами по себе, без деталей и нюансов их применения, как раз и дают 2–3 года.

Вам нужна технология выхода на экспорт. И я говорю о системном экспорте, который занимает постоянную долю в структуре продаж вашей компании и возможность эту долю постоянно увеличивать. Вот как следует действовать.

1. Соберите информацию

Всё, что вам нужно знать для начала, вы можете выяснить самостоятельно (или, если не владеете английским, обратиться за помощью к тому, кто владеет языком и знает ваш продукт) всего за пару недель. И ценность этой информации для реальных продаж на экспорт будет в сотни раз выше, чем самые крутые маркетинговые исследования за миллион рублей.

Как собирать данные:

• Провести кабинетное исследование. Ищем в интернете всю информацию о рынках, потребителях, конкурентах. Выбираем страны, куда идти в первую очередь, куда - во вторую, куда - в третью. «Куда идти» пока не означает «куда продавать». Страны входа мы окончательно определим для себя намного позднее.
• Советоваться с теми, кто уже продаёт на экспорт в вашей отрасли. Узнаете много нового, просто спросив. Куда продают, какие условия оплаты, где какие партнёры.

Это те вещи, которые сдвинут вас с мёртвой точки и не требуют ресурсов.

2. Подготовьте маркетинговые материалы

Пока собираете информацию, создайте минимальный набор материалов на английском языке. Они понадобятся вам для создания доверия при общении, хотя бы минимального. Пока не тратьте на это много денег. Сайт, каталог, представительское письмо - всё, что вам будет нужно для начала.

3. Пообщайтесь с действующими игроками рынка

Соберите контакты всех тех, на кого вы будете натыкаться во время кабинетного исследования, и попробуйте пообщаться. Звоните не для того, чтобы продать, а для того, чтобы посоветоваться. Также для этого хорошо подходят международные выставки в одной или нескольких целевых странах.

4. Начните продавать

Для того чтобы сделать ваше предложение интересным для зарубежных клиентов, вам надо собрать 100 отказов. Точнее, будьте готовы, что ваши первые 100 попыток продать закончатся отказом. И это нормально. При этом вы должны стараться на полную. Только после этого вы сможете понять, что же хочет от вас клиент за рубежом. Вы переделаете своё предложение и начнёте контактировать более эффективно.

5. Найдите партнёров по продажам в других странах

Помните, сколько вы строили продажи и маркетинг в России, прежде чем они начали работать как надо? Готовы заново пройти этот путь в каждой выбранной стране? Ощущение такое, что на это не хватит жизни. И денег.

Поэтому самой эффективной стратегией экспансии на международные рынки является партнёрская сеть.
В каждой стране вам нужен партнёр, который уже продаёт товары, похожие на ваши. Он знает каналы, нюансы и инструменты, которые работают в этой стране.

Виды партнеров:

• дилер;
• дистрибьютор;
• агент;
• маркетинговое агентство;
• локальный производитель;
• сервисный представитель;
• руководитель вашего представительства;
• торговый агент.

Правильный партнёр - залог успеха на каждом отдельном рынке, поэтому выбор партнёра - это отдельная технология. Надо быть крайне разборчивым и действовать с холодной головой. Хороший человек - это не значит профессионал.

Мы нашли партнёра на Ближнем Востоке - агент, маленькая частная компания с административным ресурсом, которая помогала нам выигрывать крупные государственные тендеры по поставкам техники. Мы участвовали в тендерах напрямую, а они руководили нашими действиями и влияли на решения по тендеру. Итог - поставки техники на 12 миллионов долларов.

При этом у нас была очередь из агентов, которые находят в газетах информацию о тендерах и предлагают вместе поучаствовать. Такие не нужны. Вам необходимы профессионалы, влияющие на результат, а их приходится поискать, сами они не приходят.

С партнёрами можно запускать продажи в десятке стран за год, и это абсолютно реально. Так вы получите быстрые продажи и наберете объём. А когда у вас появится целая партнёрская сеть, вы сможете запускать в неё всё новые и новые продукты и получать с них дополнительный доход. По сути, сама сеть становится новым активом.

В России бытует стереотип, что Китай – это только поставщик. Китай – это импортёр. Сейчас российский бизнес только начинает задумываться о том, чтобы экспортировать в Китай. О новых вызовах времени рассуждает глава компании "Домакс" Максим Дорофеев. Он занимается сопровождением экспорта российских компаний в страны ТС и СНГ более 7 лет, основная специализация компании - возврат НДС.

Импорт в Россию практически остановился. На этом фоне складывается очень хорошая ситуация для экспортеров (учитывая рост курса доллара и евро). Наши товары становятся более конкурентоспособными.

Почему продавать товары на экспорт выгоднее, чем в России? Благодаря возврату НДС в размере 18% рентабельность экспортного бизнеса выше.

Типичная ошибка экспортера – предварительный вычет НДС из конечной стоимости реализуемого товара. Если выставлять цену сразу за минусом НДС, товар зачастую продается ниже его себестоимости. Налоговая проверка и возврат занимают полгода. Таким образом, баланс внешней торговли вашей компании будет отрицательным.

Как Вы исследуете внешние рынки для компаний-заказчиков (малый и средний бизнес)?

Чтобы узнать, какие российские товары будут пользоваться спросом в КНР и предлагать анализ как готовый продукт (услугу) клиенту, необходимо находиться в Китае – это аксиома. Невозможно что-то выяснить, находясь в РФ, это практически нереально: либо картина будет искаженной, либо велика цена погрешности.

Многое зависит от специфики товара: если это b2b-товаров, то самый простой вариант – прямые продажи. Совмещение телефонного опроса с попыткой продаж потенциальным покупателям в Китае. Организуется временный колл-центр, которому ставится определенная задача. По результатам обзвона формируется выборка данных по определенным параметрам. Ее можно считать репрезентативной.

Если товар b2c, то здесь либо идет поиск представителя в Китае, либо продвижение через Интернет. Хотя для Китая есть ряд культурологических и юридических ограничений.

Самый простой и наименее затратный способ – использование Baidu для примерной оценки спроса, «пристрелки» к рынку.

После этого вы либо ищете партнера, который будет представлять ваши интересы в Китае, либо открывать собственное представительство на месте. Начать стоит с небольших городов – даже если опыт будет отрицательный, потери для бизнеса получатся сопоставимо невелики.

Есть ли успешные кейсы российских компаний, которые уже вышли на китайский рынок?

В России бытует стереотип, что Китай – это только поставщик. Китай – это импортёр. Сейчас российский бизнес только начинает задумываться о том, чтобы экспортировать в Китай. Звучит, казалось бы, дико. Но постепенно к этой мысли привыкнут. Торговля в юанях – это, как ни крути, привязка к доллару (через него идут все пересчеты).

Российские товары становятся потенциально более интересны Китаю.

Но сказать, что уже есть много компаний, у которых все получилось, нельзя. Могу привести пример «Спортмастера». Они инвестируют порядка 200 млн. долларов для развития розничной сети и продвижения собственного бренда в КНР.

Китайцы сейчас стали гораздо богаче, чем еще 5-10 лет назад: вырос уровень жизни, на государственном уровне стимулируется внутреннее потребление. Цель – развитие собственной экономики, где доля потребления товаров и услуг будет близка к показателям развитых экономик мира.

В Китае сейчас модно покупать дорогие брендовые товары. Поэтому выводить на рынок просто товар – бессмысленно: китайцы попросту его скопируют, как привыкли делать это уже добрую четверть века. Выводить на рынок брендовый товар, адаптировав его под местный менталитет – сложнее, но в итоге выгоднее. Сейчас в КНР только началось насыщение внутреннего рынка европейскими брендами. За счет этого товары из-за рубежа окутаны ореолом престижа, даже роскоши. Поэтому поставлять только сырьевые товары – уже не рентабельно. Кроме того, судя по мировым ценам на энергоносители, это уязвимое место для российской экономики в целом.

В Китае велик спрос на качественные продукты питания. Большое количество населения, все хотят кушать каждый день. Чтобы прокормить 1,5 миллиарда человек, используются различные ухищрения, достижения современной химической промышленности, генной инженерии. Более года назад в мировых СМИ прошла информация о том, что китайские химики создали искусственное куриное яйцо в лабораторных условиях. Но какие последствия от потребления подобных продуктов, ученые, естественно, предпочли умолчать. Более того, известно, что сейчас уже возможно создать даже искусственное сало! Понятно, что качество китайских продуктов питания, в целом, оставляет желать лучшего.

Высок экспортный потенциал для российских продуктов, выращенных на земле, в благоприятных экологических условиях.

Каков Ваш прогноз по сценариям развития экономической ситуации в стране на 2015 год?

Страх – не лучший помощник в бизнесе. В условиях экономической нестабильности увеличивается цена ошибки. Однако потеряют именно те, кто и боятся ошибиться, и ничего не делают. Производство конкурентоспособных товаров, вывод их на зарубежный рынок, продвижение – любые действия предполагают ошибки, но опыт даст вашей компании импульс для развития: увеличить долю на рынке, обороты, вырасти качественно. Мне эта стратегия гораздо ближе!

Пользуясь возможностью, хочу поздравить клиентов нашей компании, участников внешнеэкономической деятельности стран Таможенного союза, всех экспортеров России, действующих и потенциальных, с наступающим Новым годом. Несмотря на то, что мы вступили в сложный период для бизнеса и жизни, я желаю всем смотреть в будущее с оптимизмом, продолжать работу, конкурировать и добиваться поставленных целей. Пусть ваши усилия, упорство и целеустремленность обернутся новыми контактами, новыми клиентами и уверенностью в завтрашнем дне. Успеха и процветания в наступающем году!

*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Практика проведения единого экзамена для выпускников 11 класса существует в нашей стране уже несколько лет, и пусть каждый год с этим событием связно много скандалов, можно не сомневаться, что ЕГЭ про...

В поиске новых бизнес-идей нас нередко бросает в крайность, и это нормально. Но в ответе на вопрос о том “а чем бы заняться” всегда можно стартовать с одной и той же вещи.

Формат работы может быть совершенно разным, и разными станут вложения в собственный бизнес. Что понадобится фактически в любом производстве – это полноценная упаковочная линия, причём за 100 тысяч руб...

Что такое технологический тупик, и каким предприятиям он грозит? В этой статье поговорим об этом на примере технологий, которые применяются сейчас. Например, технологий продаж.

На рынке консультационных услуг появился новый и востребованный бизнес - проведение психологических игр, а вместе с ним и новая профессия - игропрактик. Разбираемся, в чем состоит суть этого явления.

Поездки на велосипеде на дальние расстояния давно уже перешли из разряда увлечения в образ жизни. Дальновидные предприниматели учитывают эти тенденции и зарабатывают на этом неплохие деньги.

Бильярд завоевал сердца наших соотечественников еще во времена Петра Первого, и с тех пор может соревноваться в популярности среди населения Росси с любой другой игрой. Если в городе много бильярдных...

Анализ отрасли грузоперевозок, равно как и аффилированных отраслей, однозначно говорит о спаде в экономике страны в целом и, как следствие, снижении результатов данного рынка. Кроме внешних отрицатель...

КАК создать УСПЕШНЫЙ бизнес и получать УДОВОЛЬСТВИЕ от работы? Заняться импортом - экспортом! Этот бизнес Не только НЕ требует больших инвестиций, но и предлагает ПРЕСТИЖ работы с клиентами со ВСЕХ КОНТИНЕНТОВ.

Вам НЕ потребуется специальный опыт в этой области, но Вы должны иметь НАВЫК в ОРГАНИЗАЦИИ дел. УСПЕШНЫЙ бизнес импорта - экспорта требует ПОСТОЯННОГО ВНИМАНИЯ.

Вы знаете местных ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ищущих способы УВЕЛИЧИТЬ РЫНОК сбыта своих товаров? Или планируете поездку за границу, и хотите установить КОНТАКТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА?

Если Вы умеете ПРОДАВАТЬ, и ДИПЛОМАТИЧНЫ, импорт - экспорт Бизнес - ДЛЯ ВАС.

При приобретении Вами ОПЫТА в бизнесе, многое станет очевидным и простым. Вы должны найти человека для работы с грузом, называемого ЭКСПЕДИТОРОМ. Вы должны наладить СВЯЗИ с ПОСТАВЩИКАМИ. Через некоторое время Вы будете на пути к БОЛЬШОМУ ДОХОДУ - с очень НИЗКИМИ накладными расходами.

Вас привлекает УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ БИЗНЕСОМ? Любите деловые ПОЕЗДКИ ЗА ГРАНИЦУ? Преимущества Бизнес импорта - экспорта многочисленны, но САМОЕ БОЛЬШОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО - это ДЕНЬГИ, которые Вы заработаете. КОМИССИОННЫЕ от продаж составляют ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ суммы. После проведения НЕСКОЛЬКИХ операций, потраченное время будет ВОЗНАГРАЖДЕНО С ИЗБЫТКОМ.

КАК ЭТОТ БИЗНЕС РАБОТАЕТ

Из числа всех ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ в РОССИИ, только НЕБОЛЬШОЙ процент предприятий распространяет товары ЗА ПРЕДЕЛЫ России. Товары, которые находят ИНОСТРАННЫЙ РЫНОК - образуют ЭКСПОРТ. То, что производится за пределами России, и ввозится для продажи - составляет ИМПОРТ.

Хотя кажется очевидным, что ВСЕ производители нуждаются во ВСЕМИРНОМ РЫНКЕ - это НЕ так просто сделать для компании, ограниченной в области деятельности и возможностях. Здесь - работа для Вас.

АГЕНТ по импорту или экспорту - предприниматель, занимающийся поиском спроса для предложения и предложения для спроса. ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ производители товара ищут ИНОСТРАННЫЙ рынок, ИНОСТРАННЫЕ производители нуждаются в РОССИЙСКОМ рынке. Вы должны НАЙТИ их, наладить СВЯЗИ, и установить ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с этими компаниями.

КОМИССИЯ агента составляет приблизительно ДЕСЯТЬ процентов. Подумайте о десяти процентах от $500,000 или десяти процентах от МИЛЛИОНА. Хотя это может выглядеть как СЛИШКОМ большой заказ - такая сумма ВПОЛНЕ РЕАЛЬНА, особенно если речь идет об ОБОРУДОВАНИИ, СЫРЬЕВЫХ материалах, или КОМПЬЮТЕРАХ.

Рынок почти НЕ ОГРАНИЧЕН. СОТНИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ находятся в поисках ИНОСТРАННОГО рынка. СПОРТИВНЫЕ товары, ЧАСЫ, электронные ИГРЫ, предметы ОДЕЖДЫ, ИНСТРУМЕНТЫ - все это может легко импортироваться или экспортироваться - если имеется потребительский СПРОС и если Вы СМОЖЕТЕ ОРГАНИЗОВАТЬ ПОСТАВКУ.

ОСНОВЫ БИЗНЕСА

Вы можете начать свой бизнес импорта - экспорта ДОМА, с помощью ТЕЛЕФОНА. Вам нужен КОМПЬЮТЕР, визитные КАРТОЧКИ, и АВТООТВЕТЧИК. Также необходимо иметь ФАКС, ИНТЕРНЕТ, и фирменные БЛАНКИ. Пока Вы не установите ЛИЧНЫЕ связи, представлять Вас будет Ваш ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. БЛАНК должен выглядеть ПРОФЕССИОНАЛЬНО.

СНАЧАЛА бизнес будет МЕДЛЕННЫМ. Вы должны ТЩАТЕЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ свои шаги, налаживать СВЯЗИ, и представлять СЕБЯ ДРУГИМ людям. Как только Вы сделаете несколько ПРОДАЖ, и подпишете несколько КОНТРАКТОВ с исключительными правами, Вы поймете, что дело того стоило.

НАЛАЖИВАЕМ СВЯЗИ

Наиболее ВАЖНЫЙ шаг в построении Вашего бизнеса - найти нужные СВЯЗИ. Возможно, у Вас есть родственники за границей. Может быть, у Вас ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ в определенной стране. Или просто знаете, ЧТО и ГДЕ будет ПРОДАВАТЬСЯ?

В иностранных консульствах, расположенных в России есть КОММЕРЧЕСКИЕ АТТАШЕ (представители), чья задача - наладить СВЯЗИ и открыть дорогу иностранным товарам на РОССИЙСКИЙ РЫНОК. Консульства могут ПОМОЧЬ Вам в поисках информации об их собственных импорт - экспортных компаниях.

РОССИЙСКИЕ ПОСОЛЬСТВА за границей - другой ИСТОЧНИК КОНТАКТОВ с дистрибьюторами. Они могут помочь Вам найти сведения о ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ и РЕПУТАЦИИ определенных компаний.

Начните с малого, не стремитесь покорить весь мир сразу. ГДЕ Вы хотите продавать российский товар? Из КАКИХ стран Вы хотите импортировать? Выясните ВСЕ относительно этих стран: ЧТО там ПРЕДЛАГАЕТСЯ, и ЧТО находит СПРОС.

ПРИГОТОВЬТЕСЬ К МАССИВНОЙ ПОЧТОВОЙ КАМПАНИИ

Освойте САМЫЕ ЛУЧШИЕ профессиональные программы ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ. Программа должна уметь справляться со СПИСКАМИ РАССЫЛКИ, рассылать ФОРМАТИРОВАННЫЕ сообщения. Электронная почта - Ваш ВАЖНЕЙШИЙ инструмент.

По ВСЕМ найденным адресам разошлите ПИСЬМО, ПРЕДСТАВЛЯЮЩЕЕ Вашу компанию, и содержащее ЗАПРОС о НАЗВАНИЯХ, ИМЕНАХ и АДРЕСАХ подходящих Вам фирм и предпринимателей. Попросите ОПУБЛИКОВАТЬ Ваше письмо в ежемесячном БЮЛЛЕТЕНЕ, или РАЗОСЛАТЬ в соответствующие места.

Получив в ответ новый СПИСОК имен и адресов, напишите другое письмо, СНОВА представляющее Вас и запрашивающее информацию относительно их компании. Вы можете использовать АНКЕТУ для опроса, и пригласить ответить.

КАКИЕ товары они хотят ИМПОРТИРОВАТЬ? КАКИЕ изделия в ДАННЫЙ момент импортируются и КАК они РАСПРОСТРАНЯЮТСЯ? Имеет ли Компания определенное МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ, есть ли коммерческие ПРЕДСТАВИТЕЛИ, или ОТДЕЛЕНИЯ в других городах? Какие ПОДРОБНОСТИ они желают сообщить - такие как ИСТОРИЯ компании, ее СТОИМОСТЬ, планы РОСТА, и т.д.

Запросите ВСЮ необходимую информацию, чтобы выяснить, ЧТО они будут ПОКУПАТЬ и ЧТО они могут ПРОДАТЬ. Если компания - ПРОИЗВОДИТЕЛЬ, потребуйте ОБРАЗЦЫ или КАТАЛОГ, факты и данные о работе с ДРУГИМИ СТРАНАМИ и о СПРОСЕ на определенный товар в их стране.

АНАЛИЗИРУЙТЕ РЫНОК

Будьте в курсе событий. Прочтите ВСЕ, что найдете о МИРОВОЙ торговле. Поинтересуйтесь ТОРГОВЫМИ ПУБЛИКАЦИЯМИ, международными ГАЗЕТАМИ, ЖУРНАЛАМИ мировых новостей и ФИНАНСОВЫМИ ОТЧЕТАМИ. КТО продает, ЧТО и КОМУ? Есть ТЫСЯЧИ небольших производителей, которые ЖДУТ Ваших услуг - в каждом городе России.

Вы можете получить товар для ПРОДАЖИ, но Вы должны ПРЕДВАРИТЕЛЬНО убедиться, что знаете, ГДЕ он найдет СПРОС и что СМОЖЕТЕ назначить ТАКУЮ ЦЕНУ, что ЭКСПОРТ будет ПРИБЫЛЬНЫМ. Ваши АНКЕТНЫЕ опросы скажут, ЧТО делать далее.

Российский рынок импортируемых изделий КОЛЕБЛЕТСЯ в зависимости от курса рубля по отношению к доллару. И это непосредственно отражается на ЦЕНАХ ИМПОРТА. МОГУТ ЛИ российские потребители ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ заплатить цену импортируемых товаров?

Найти подходящий РЫНОК столь же важно как научиться вести дела и продавать товар. ЧТО, как Вы думаете, будет ПРОДАВАТЬСЯ? Если Вы проведете ИССЛЕДОВАНИЯ и подумаете о ТЕНДЕНЦИЯХ, Вы определите СОТНИ видов товара для ИМПОРТА и ЭКСПОРТА.

Бизнес импорта - экспорта ФАКТИЧЕСКИ МЕНЬШЕ, чем Вы могли бы подумать. Поле для деятельности НЕОБОЗРИМО!

ГДЕ ИСКАТЬ ПОМОЩИ

Установите ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ с БАНКОМ, который занимается МЕЖДУНАРОДНЫМ бизнесом. Ваш банк установит КРЕДИТ на международные сделки. Это - один из ВАЖНЕЙШИХ факторов в импорт - экспортном бизнесе. Вам нужен НАДЕЖНЫЙ КРЕДИТ и хорошая РЕПУТАЦИЯ. Ваш БАНК предоставит ценные советы и рекомендации по работе с российскими и иностранными ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ.

Читайте ВСЕ возможные источники ИНФОРМАЦИИ об ЭКСПОРТЕ, специальные отчеты и руководства по ФРАХТУ. Познакомьтесь с РЫНКОМ АКЦИЙ, ЗАКОНАМИ, НОРМАМИ, и ПРАВИТЕЛЬСТВЕННЫМИ документами.

СВЯЗИ

Продолжая Вашу КОРРЕСПОНДЕНЦИЮ с иностранными компаниями, установите СВЯЗИ с их ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ. Найдите несколько компаний, отвечающих ИХ потребностям. Какой товар находит их НАИБОЛЬШИЙ спрос?

Рассмотрите их ДИСТРИБУТИВНЫЕ методы. Вам, возможно, удастся работать непосредственно с ОПТОВИКОМ, работающим на заграничную ИМПОРТИРУЮЩУЮ компанию. Ваши КОМИССИОННЫЕ будут МЕНЬШЕ, но Ваши обязанности УПРОСТЯТСЯ, так как они САМИ позаботятся о ДИСТРИБУЦИИ. Работая с СЕТЬЮ небольших компании или торговых представителей из более крупного конгломерата, Вам придется обеспечить КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.

САМАЯ ВЫСОКАЯ прибыль, которую Вы сможете получить, будет от СЫРЬЯ, купленного у ПЕРВОИСТОЧНИКА, и поставленного НЕПОСРЕДСТВЕННО ИЗГОТОВИТЕЛЮ товара. Но Вы должны убедиться в ГАРАНТИРОВАННОМ количестве сырья, и возможности НЕПРЕРЫВНОЙ поставки.

Если Вы ИМПОРТИРУЕТЕ товар, Вы должны найти Российских дистрибьюторов, которые смогут СПРАВИТЬСЯ с БОЛЬШИМ количеством товара по цене - достаточно ВЫСОКОЙ, чтобы Вы смогли получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Один или два розничных продавца - далеко НЕ достаточно, чтобы получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Посмотрите, как работают ПОКУПАТЕЛИ, и найдите СВЯЗИ в большой сети РОЗНИЧНЫХ магазинов - если Вы занимаетесь РОЗНИЧНОЙ торговлей.

ПОЛУЧЕНИЕ ТОВАРА

Есть СОТНИ российских производителей с ограниченными возможностями, которые находятся в ПОИСКАХ ВНЕШНЕГО РЫНКА. ЭКСПОРТ их товаров - хорошая возможность для Вашего бизнеса.

Убедите ПРОИЗВОДИТЕЛЯ НАНЯТЬ Вас как ЕДИНСТВЕННОГО ЭКСПОРТНОГО АГЕНТА. Вы имеете СВЯЗИ за границей и знаете СПРОС на определенный товар. Вы позаботитесь о ПРОДАЖЕ, ДОКУМЕНТАХ, ДЕНЬГАХ, ОТГРУЗКЕ, ТАМОЖЕННОМ досмотре, и ДИСТРИБУЦИИ.

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ назначает ЦЕНЫ, а Вы прибавляете свою долю СВЕРХУ. Следовательно, Вы не стоите им НИ РУБЛЯ. Производитель только ПРИОБРЕТАЕТ - увеличение ПРОДАЖ, расширение РЫНКА, и увеличенную ПРИБЫЛЬ. И Вы приобретаете - БИЗНЕС и КОМИССИОННЫЕ от продажи товара. Это ОСНОВА деловых связей и ВЗАИМОВЫГОДНОГО договора.

Сначала свяжитесь с МЕСТНЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, и затем двигайтесь в направлении РАСШИРЕНИЯ. Вы можете установить контакты по ТЕЛЕФОНУ, ЛИЧНО, или будучи ПРЕДСТАВЛЕННЫМИ другими компаниями. Вы также можете поместить РЕКЛАМУ в деловых изданиях.

Прежде чем составить ЮРИДИЧЕСКИЙ договор - убедитесь, что проверили РЕПУТАЦИЮ компании. Каков ВОЗРАСТ компании? ГДЕ их изделия продаются ВНУТРИ СТРАНЫ? Какова ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и НАДЕЖНОСТЬ компании и товара?

ЮРИДИЧЕСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

Как только Вы согласились ПРЕДСТАВЛЯТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ как ЭКСПОРТНЫЙ АГЕНТ, необходимо подписать КОНТРАКТ для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ соглашения. Ваш ПОВЕРЕННЫЙ должен САМ составить этот контракт - позже Вы используете ТОТ ЖЕ самый контракт, лишь указывая имена ДРУГИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ.

Контракт заключается между ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ и ВАМИ как ЭКСПОРТНЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ. Вам предоставляют ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ права РАСПРОСТРАНЯТЬ товар во ВСЕ СТРАНЫ, за исключением тех, где они УЖЕ распространяются.

Производитель заплатит Вам определенные КОМИССИОННЫЕ, назначенные ДИСТРИБЬЮТОРУ - СВЕРХ цены товара. Он также обеспечит Вам КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.

Вы, ЭКСПОРТНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, в свою очередь обещаете делать ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ для установления КОНТАКТОВ и РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРА изготовителя на иностранной территории.

Затем должны быть заявлены СРОКИ КОНТРАКТА: сколько ЛЕТ контракт будет действовать, условия ОТМЕНЫ контракта любой стороной - ДОБРОВОЛЬНО или из-за ОТСУТСТВИЯ ПРОДАЖ в течение некоторого периода времени.

ПРОДАЖА

Вы установили КОНТАКТЫ с иностранными ДИСТРИБЬЮТОРАМИ, которые согласились ПОКУПАТЬ ТОВАР. Вы ПОДПИСАЛИ КОНТРАКТ с российским ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ, который ПОСТАВИТ товар. Теперь один из дистрибьюторов просит указать ТВЕРДУЮ ЦЕНУ на ОПРЕДЕЛЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО товара.

Вы идете к производителю и требуете ЦЕНОВУЮ КОТИРОВКУ на определенное количество товара. Она должна иметь силу в течение ЗАЯВЛЕННОГО периода времени. Производитель может согласиться ДОСТАВИТЬ товар на СУДНО, и заботиться о СТРАХОВКЕ до этого пункта, или ВАМ САМИМ придется позаботиться о доставке от производителя.

Вы прибавляете КОМИССИОННЫЕ к ЦЕНЕ товара. Затем Вы прибавляете ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ на доставку товара от завода до СКЛАДА ДИСТРИБЬЮТОРА.

Если Вы установили соответствующее соглашение с ИНОСТРАННОЙ импорт - экспортной компанией, ИХ ПРЕДСТАВИТЕЛИ примут отгрузку, и заплатят Вам ЦЕНУ ТОВАРА и Ваши КОМИССИОННЫЕ. Это - самое простое, но Ваши КОМИССИОННЫЕ будут значительно НИЖЕ.

Если Вы продаете компании, которая РАСПРОСТРАНИТ товар в оптовую или розничную продажу на СВОИХ СОБСТВЕННЫХ условиях, Вы должны позаботиться о ТРАНСПОРТИРОВКЕ.

УСЛОВИЯ ОТГРУЗКИ

Вы познакомитесь с УСЛОВИЯМИ ОТГРУЗКИ в процессе работы. Ваши ОБЯЗАТЕЛЬСТВА зависят от УСЛОВИЙ соглашения и от ЗАКАЗОВ. Поговорите с ФРАХТОВЫМ АГЕНТОМ, и уясните свои ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.

ТРАНСПОРТНАЯ НАКЛАДНАЯ - это КВИТАНЦИЯ об отправленном товаре. Она подписывается СУДОВЫМ АГЕНТОМ, и ЗАВЕРЯЕТ ПОКУПАТЕЛЯ в том, что товар был РАЗГРУЖЕН в ТОМ ЖЕ состоянии, в котором был ПРИНЯТ. Этот документ Вы должны доставить в свой БАНК, чтобы выпустить АККРЕДИТИВ.

ФОБ означает ФРАНКО-БОРТ. ПРОДАВЕЦ поставляет товар по определенному НАЗНАЧЕНИЮ БЕЗ дополнительных оплат. Продавец СТРАХУЕТ и несет ОТВЕТСТВЕННОСТЬ до ЭТОГО пункта. ПОКУПАТЕЛЬ несет ответственность и принимает РАСХОДЫ - ПОСЛЕ этого. Например, ВЛАДИВОСТОК НА УСЛОВИЯХ ФОБ означает, что КОТИРОВКА ПРОДАВЦА включает ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ и доставку до ВЛАДИВОСТОКА.

CФ означает СТОИМОСТЬ и ФРАХТ. Продавец платит ГРУЗОВЫЕ расходы. Покупатель СТРАХУЕТ товар и принимает полную ответственность ПОСЛЕ места назначения.

СИФ означает СТОИМОСТЬ, СТРАХОВАНИЕ и ФРАХТ. Продавец ответственен за СОСТОЯНИЕ товара, и платит СТРАХОВКУ и ГРУЗОВЫЕ расходы до ОПРЕДЕЛЕННОГО пункта. ПОСЛЕ этого ответственен Покупатель.

ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА

ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА - человек, который заботится о ПРОЦЕССЕ ДОСТАВКИ товара. Он указывает ФРАХТОВЫЕ СТАВКИ, обеспечивает ИНФОРМАЦИЮ о МАРШРУТЕ, и закупает ПРОСТРАНСТВО для ГРУЗА.

ЭКСПЕДИТОРЫ готовят ДОКУМЕНТАЦИЮ, СТРАХУЮТ доставку, указывают МАРШРУТ ГРУЗА с САМЫМИ НИЗКИМИ таможенными расходами, и обеспечивает ХРАНЕНИЕ. Они очень ВАЖНЫ для Вас как для экспортного агента.

Вам нужна помощь экспедитора и тогда, когда Вы составляете ОБЩУЮ КОТИРОВКУ для ДИСТРИБЬЮТОРА, в которую Вы не только включаете ЦЕНУ ИЗГОТОВИТЕЛЯ и Ваши КОМИССИОННЫЕ, но и оплату ПЕРЕВОЗКИ АВТОТРАНСПОРТОМ, оплату РАБОТЫ ЭКСПЕДИТОРА, ФРАХТОВЫЕ затраты, СТРАХОВАНИЕ, расходы НА УПАКОВКУ, и другие затраты.

Когда готовите котировку - Будьте ОСОБЕННО внимательны. Недостойно профессионала вернуться к дистрибьютору с более высокой котировкой, включающей расходы, о которых Вы ЗАБЫЛИ. Просмотрите котировку ВМЕСТЕ с ЭКСПЕДИТОРОМ и убедитесь, что НИЧЕГО НЕ ПРОПУЩЕНО.

Котировка состоит из ТРЕХ главных КАТЕГОРИЙ: СТОИМОСТИ ТОВАРА (включая Ваши комиссионные), ФРАХТОВЫЕ расходы от пункта до пункта, и СТРАХОВЫЕ сборы.

Должно быть составлено ФОРМАЛЬНОЕ ПИСЬМО, сопровождающее ценовую котировку. Как только получите ЗАКАЗ и АККРЕДИТИВ, сообщите дистрибьютору о ДАТЕ ОТГРУЗКИ. Пошлите письмо и котировку ЗАКАЗНОЙ почтой.

АККРЕДИТИВ

АККРЕДИТИВ УСТРАНЯЕТ финансовый РИСК - Ваш, изготовителя, и дистрибьютора. Когда дистрибьютор ПОДТВЕРЖДАЕТ ЗАКАЗ, ЕГО банк высылает аккредитив в ВАШ банк.

Аккредитив ПОДТВЕРЖДАЕТ, что дистрибьютор обладает ФОНДАМИ, достаточными для покрытия СУММЫ, которую Вы КОТИРОВАЛИ (заявили). Аккредитив ГАРАНТИРУЕТ, что заказ НЕ будет внезапно отменен. Когда аккредитив ПОДТВЕРЖДЕН ВАШИМ банком, дистрибьютор может быть УВЕРЕН в ДОСТАВКЕ. Когда банк подтверждает АККРЕДИТИВ, подтверждается ОБМЕН ВАЛЮТЫ, и Вы НЕ беспокоитесь о КОЛЕБАНИИ курса валют.

Банк ДЕРЖИТ деньги до тех пор, пока не прибудут ВСЕ грузовые ДОКУМЕНТЫ. АККРЕДИТИВ оговаривает СРОКИ и УСЛОВИЯ доставки, и служит ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРА. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет достать все документы. Когда Вы вручаете их банкиру, АККРЕДИТИВ превращается в ЛИКВИДНЫЕ АКТИВЫ, которые оплачивают СЧЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ и другие счета, связанные со сделкой.

НИКОГДА не работайте на обещании. Иначе Вы НЕ ТОЛЬКО принимаете на СЕБЯ огромный риск, но также подвергаете риску ВСЕХ, с кем Вы работаете. АККРЕДИТИВ - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ ГАРАНТИРОВАТЬ все ПЛАТЕЖИ.

ПОСТАВКА ТОВАРА

Есть МНОГО комбинаций, используемых для ДОСТАВКИ заказанного товара. ПРЕЖДЕ чем указать КОТИРОВКУ товара, Вы должны были рассмотреть ВЕСЬ ПУТЬ СЛЕДОВАНИЯ товара. Проверьте снова.

Есть ли у Вас ПОДТВЕРЖДЕННЫЙ ЗАКАЗ, подписанный уполномоченными ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ДИСТРИБЬЮТОРА? ОДОБРИЛ ли Ваш банк АККРЕДИТИВ компании?

Сравните СУММУ АККРЕДИТИВА с ЦЕНОЙ (котировкой) ТОВАРА. Убедитесь, что они в ТОЧНОСТИ равны.

ПОДТВЕРДИТЕ котировку и продажу у ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, у ЭКСПЕДИТОРА груза, и у СТРАХОВЫХ агентов. Затем действуйте.

Чтобы гарантировать КАЧЕСТВО товара, некоторые производители предпочитают САМОСТОЯТЕЛЬНО заботиться о ДОСТАВКЕ к докам, что УПРОЩАЕТ Вашу задачу. Если ВЫ заботитесь о доставке ПО СУШЕ - убедитесь, что товар ПРИБЫЛ к месту назначения и ПРИНЯТ.

Узнайте ДАТУ ПОГРУЗКИ товара на СУДНО. Производитель должен позаботиться о СВОЕВРЕМЕННОЙ погрузке, чтобы избежать высокой ПЛАТЫ за использование дока.

Так как для выполнения условий АККРЕДИТИВА ВСЕ детали продажи должны быть в ТОЧНОСТИ соблюдены, Вам нужны ПОДПИСАННЫЕ документы. На ВСЕХ этапах следования груза до места назначения, Ваш экспедитор должен ЗАВЕРИТЬ ТРАНСПОРТНЫЕ НАКЛАДНЫЕ.

Как только Вы получили все документы, представьте их в свой БАНК. Если все условия выполнены, будут доступны ФОНДЫ. Так как Ваши КОМИССИОННЫЕ - часть КОТИРОВАННОЙ ЦЕНЫ товаров, Вы получите свои деньги ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Когда все выполнено, Вы заберете свои деньги, и получите ПРИБЫЛЬ - просто за ИСПОЛЬЗОВАНИЕ своих СВЯЗЕЙ.

ИМПОРТ

Посмотрите на вещи у себя дома. Сделано в Германии, сделано в Японии, сделано в Корее. Одежда из Индии, ботинки из Бразилии, бумажник из Италии. Автомобиль, может быть, из Японии. ТВ, может быть, сделан где-то еще. Рынок импорта ОГРОМЕН.

За что взяться? Может быть, у Вас есть знакомые дистрибьюторы, которые ищут определенные товары? Может быть, у Вас уже есть связи в странах, производящих эти товары? Свяжитесь с производителем, и устройте себе СОГЛАШЕНИЕ об ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОМ ПРАВЕ ДИСТРИБЬЮТОРА.

ИМПОРТ требует того же, что и ЭКСПОРТ. Вам нужен подписанный с производителем КОНТРАКТ о том, что Вы - его ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР в России.

Вы должны получить КОТИРОВКИ изготовителя - для КОЛИЧЕСТВА, требуемого ВАШИМ дистрибьютором. Эти котировки должны быть конвертированы в соответствующие РУБЛЕВЫЕ данные, представляющие обменный курс.

Проверьте РЕПУТАЦИЮ производителя и НАДЕЖНОСТЬ товара. Если Вы импортируете что-то вроде электронных компонентов, проверьте РЫНОК на НАЛИЧИЕ такого товара. Изготовитель должен ГАРАНТИРОВАТЬ КАЧЕСТВО товара.

Ваши КОМИССИОННЫЕ придут от ИНОСТРАННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Потребуйте, чтобы Ваш банк исследовал ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и РЕПУТАЦИЮ этой компании. Так как компания располагается на ИНОСТРАННОЙ территории, возможны большие СЛОЖНОСТИ с юридическими ИСКАМИ, даже в свете МЕЖДУНАРОДНЫХ ЗАКОНОВ.

Приготовьте КОТИРОВКУ. Самое простое - запросить УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ к пограничному ПОРТУ этой страны. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет переместить товар из порта ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ и через внутреннюю ТАМОЖНЮ.

Уточните подробности ОТГРУЗКИ. Убедитесь, что выяснили ПЛАТУ за СТРАХОВАНИЕ, плату за пользование ДОКОМ, цены за ХРАНЕНИЕ и ПЕРЕМЕЩЕНИЕ по СУШЕ. Ничего не пропустите! Ваша КОТИРОВКА для российского дистрибьютора должна быть СОВЕРШЕННО ТОЧНА.

Распишите котировку ПО ПУНКТАМ, и отдайте дистрибьютору. ПОСЛЕ получения ЗАКАЗА - проверьте ЦЕНЫ, и займитесь ДОСТАВКОЙ.

АККРЕДИТИВ пойдет от РОССИЙСКОГО дистрибьютора - в банк ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Все условия и соглашения относительно ЦЕН, ФРАХТА, и СТРАХОВАНИЯ будут определены в аккредитиве. Представитель ПРОИЗВОДИТЕЛЯ подтвердит ПОЛУЧЕНИЕ АККРЕДИТИВА, и товар будет готов к ОТГРУЗКЕ.

Ваш ЭКСПЕДИТОР должен СЛЕДИТЬ за ОТГРУЗКОЙ товара. Товар необходимо переместить от фабрики до доков. Необходимо договориться о перевозке. Затем - ТАМОЖНЯ и РАЗГРУЗКА в российском порту. Затем - доставка по СУШЕ к пункту НАЗНАЧЕНИЯ.

Товар достиг пункта назначения. Документы должны быть зарегистрированы и ПРЕДСТАВЛЕНЫ в БАНК, держащий АККРЕДИТИВ. Затем всем агентам и прочим участникам выплачивается вознаграждение, а Вы забираете свои КОМИССИОННЫЕ.

ПРОДВИЖЕНИЕ

После совершения нескольких коммерческих сделок Вы должны РЕКЛАМИРОВАТЬ Ваш импорт- экспорт бизнес, и приобрести, возможно, БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ. Первые сделки дадут опыт и связи - в России и за границей.

Чтобы приобрести больше полезных связей и расширить свою территорию, вступите в КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ и ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ АССОЦИАЦИИ. Рекламируйте свои услуги в СМИ. Производители НЕ умеют налаживать связи с иностранными дистрибьюторами. Покажите им свои свидетельства, и заключите контракт. Немного ОПЫТА - и Вы сможете продать ЧТО УГОДНО и ГДЕ УГОДНО.

РАСШИРЕНИЕ БИЗНЕСА

ПРИБЫЛЬ бизнеса импорта - экспорта заключается в КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА. Чем ВЫШЕ стоимость товара, тем ВЫШЕ прибыль от Вашего комиссионного процента. Чем больше ОДНОВРЕМЕННЫХ продаж Вы сделаете, тем ВЫШЕ будет полученная ПРИБЫЛЬ.

ПОСТОЯННО рассылайте сведения о своем бизнесе - по СПИСКУ РАССЫЛКИ, составленному из тех, с кем Вы работали прежде. Постепенно БОЛЬШИЕ компании узнают о Вашей репутации. Знакомьтесь с ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ во ВСЕХ странах. УКРЕПЛЯЙТЕ СВЯЗИ.

ДАЛЬНЕЙШАЯ РАБОТА

Бизнес импорта - экспорта - предприятие ВЫСОКОЙ ПРИБЫЛИ. Из-за НИЗКИХ НАКЛАДНЫХ расходов, почти ВСЕ комиссионные - ВАШИ. Но создание ПРИБЫЛЬНОГО бизнеса требует УВЛЕЧЕНИЯ и ХОРОШЕГО ЗНАНИЯ своего дела.

Вам нужны многочисленные СВЯЗИ - люди, которые Вас знают, уважают, и могут РЕКОМЕНДОВАТЬ Вашу работу. Вам нужны хорошие АГЕНТЫ - в России и за границей, которые помогут Вам осуществить ДОСТАВКУ товара. Вам нужны хорошие ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с ВАШИМ БАНКОМ и, возможно, с ДРУГИМИ БАНКАМИ, куда идут АККРЕДИТИВЫ. Если на этом этапе Вам требуется консультация юриста - обращайтесь к ПРОФЕССИОНАЛУ.

Знаете, что роднит бизнесмена с принцессой? Оба годами ждут заморского принца. Почему российские предприниматели часто слабо представляют себе процесс выведения товара на внешние рынки и предпочитают сидеть сложа руки вместо того, чтобы действовать, порталу сайт объяснил специалист по деловым коммуникациям Игорь Ковалев . Он также поделился пошаговой инструкцией, которая позволит наладить экспорт вашего продукта.

В настоящее время одна из возможностей найти путь для улучшения экономической ситуации в стране - это наращивать объем экспорта. Причем наиболее подходящими для выполнения этой функции видятся копании малого и среднего бизнеса.

Деятельность, которой мы занимаемся, достаточно узкоспециализированная - мы выводим товары российских производителей на внешние рынки и рынки Евросоюза в том числе. Несмотря на большое количество государственных институтов и агентств, оказывающих поддержку экспортно-ориентированным предприятиям, среди бизнесов существует большая неосведомленность о существующих возможностях для продажи своего товара и услуги на экспорт.

Проведя опрос среди своей целевой аудитории, собрав и проанализировав полученные данные, мы выяснили два момента. Первое: подавляющее большинство российских производителей спят и видят свои товары продающимися на внешних рынках или даже по всему миру. Второе, и самое главное: в подавляющем большинстве случаев они для этого ничего не хотят делать. Не в смысле делать что-то особенное, а в прямом смысле ничего не делать, причем с прямыми отсылками на свой склад и с пожеланиями в наш адрес купить да побольше. Параллельно с этим мы наблюдаем повальную безграмотность в части не только необходимых действий на территории потенциального внешнего партнера, но и в части начальных шагов для налаживания внешнеторговых отношений на своей территории. Эти факторы показывают совмещение желания выйти на внешние рынки с незнанием, как именно это сделать.

В просветительских целях для российских компаний, которые все таки-хотят выйти со своей продукцией на внешние рынки, мы посчитали нужным разъяснить, какие конкретные действия надо совершить для того, что бы начать продаваться на внешних рынках. Параллельно рассмотрим один из реальных случаев из нашей практики, на примере экспортно-ориентированного производителя из малого бизнеса.

1. В самом начале надо сформировать предложение - это означает, что нам надо понять, что конкретно мы будем продавать, на каких рынках мы хотим это продавать и на каких можем.

Так вот, надо определиться и принять решение, что мы будем продавать. У одного производителя может быть большая продуктовая линейка, и вывод всего может быть просто нецелесообразен. Например, среди наших клиентов есть производитель, который делает эфирные масла, экстракты и косметику на их основе (мыло, лосьоны, тоники и др.) Так вот, когда определялись с тем, что из его линейки выводить, было понятно его желание вывести сразу всю продукцию.

Мы провели анализ рынков, сделали исследования, получилось, что в настоящее время можем выйти только с экстрактами, в В2В сегмент. Для всей остальной линейки мы можем сделать локализацию производства и вставать уже с ней на полку, доработать упаковку и, проработав продвижение, этот шаг можем делать на более поздних временных горизонтах. Сейчас существует множество государственных институтов, которые оказывают консультационную поддержку российским предприятиям, а также помогают компенсировать ряд затрат на исследование внешних рынков и даже некоторые затраты на продвижение, например, на участие в выставках.

2. Если после первого этапа решимость контрагента не угасла, то следующим шагом мы проводим исследования на предмет соответствия требованиям законодательства и норм в регионе планируемого внедрения . На этом этапе отсев очень большой, многие российские производители элементарно не готовы вкладывать средства в сертификацию или в легализацию, для внесения в соответствующий реестр своей продукции и это при всей простоте и понятности процедуры, когда надо просто соблюсти порядок выполнения и предоставления необходимых документов. К счастью, в Российской Федерации сейчас есть возможности для компенсации части затрат на процедуры сертификации, а процедуру получения международной сертификации можно пройти с помощью общественных организаций, например, через региональные отделения ТПП.

Конечно, на некоторые виды продукции стоимость сертификации может быть достаточно высока, для некоторых мелких производителей суммы могут быть непосильны, ну или выше их психологического барьера и готовности, но это бывает нечасто. А в случае с нашим контрагентом из примера, подошел вариант легализации продукции для продажи на территории ЕС. В соответствии с этим приняли решение, что завозим продукцию как сырье для пищевого производства.

3. Дальше начинается чистая коммерческая деятельность: надо сделать упаковку предложения под требования рынка , это подразумевает создание комплексного предложения, которое будет положительно восприниматься рынком, соответствовать его национальным и традиционным особенностям или просто соответствовать требованиям конкретного заказчика. Надо понимать, что в России большинство рынков все еще дефицитны и малоконкурентны, поэтому некоторая продукция, которая может успешно продаваться у нас в стране, на рынках Евросоюза или других стран не будет восприниматься. Причины всегда разные. Иногда качество, хотя велика вероятность, что это не определяющий фактор.

Наиболее часто мы имеем дело с несоответствующей физической упаковкой. Причем как для полки, так и в В2В сегменте. Много предложений могут не соответствовать факторам, относящимся к национальным особенностям, а также к традициям использования или употребления того или иного товара в различных регионах. В примере с нашим производителем, нам потребовалось просто поменять тару на больший объем и сделать несколько несущественных изменений, чтобы соответствовать требованиям заказчиков.

4. После того, как сделали упаковку предложения, получили необходимые разрешения на продукцию и провели маркетинговые исследования, только после всего этого приступаем к внедрению на интересующий нас рынок или отказываемся от него.

Стратегий и направлений этого этапа множество, и в каждом случае это индивидуальная история. Это может быть открытие торгового отдела, локализация производства, простое заключение контракта на поставку или поиск дистрибьютора, настройка работы склада и логистики или многое другое.